“2002年前，柳工也有零星产品出口，但那时候业务具有偶得性，比如通过参展获客，有很大的不确定性，而现在的出海则是一个系统工程。”

　　2025 SAP全球运营高峰论坛近日在深圳举行，柳工股份总裁助理、七识科技董事长罗维作柳工出海分享。罗维负责柳工的信息化建设以及智能化改造、数字化转型、工业互联网等方面工作。

　　柳工于1993年上市，是工程机械行业第一家上市公司，也是广西第一家上市公司，主营工程机械产品，包括土方机械、路面机械、起重机械、农业机械等，并提供全系列的施工解决方案。

　　在“出口”阶段，柳工进行的是产品交易，缺乏配件和服务的支撑，也就难以实现可持续性发展。2002年，柳工制定战略，目标是“建设开放的国际化的柳工”，拉开了一系列的出海行动。

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　　柳工采取了分步走策略，首先是发展海外经销商，其次是在全球建设零配件中心。工程机械产品，如零部件是消耗品，斗齿用了一个星期磨损严重了，需要配件支持。柳工在海外已经建有17个配件中心。

　　把渠道铺开，再把配件和服务能力建设起来，从最初一年只发展几个经销商，到现在已超过500个经销商，柳工的出海逐步成型。

　　目前，柳工形成了营销、研发、制造、资本为一体的国际化模式，也走出了一条品牌国际化的柳工之路。截至2024年底，海外业务占到柳工所有营收业务将近一半。

　　这个过程中，在罗维看来，自身产品质量的提升非常关键。一方面，柳工花了不少精力研发关键核心零部件，另一方面，充分利用全球资源——在柳工的供应商里，有不少是跨国供应商，部分关键核心零部件是合资生产。

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　　罗维说，柳工的创新能力已经得到了很大提升，从前端研发、三维设计开始，到应力分析、动力学分析等专业工业软件的支持，正是因为有了这些工具，柳工开发的产品，和国际上主流产品的差距越来越小，国外也已经普遍认可中国制造的产品。

　　同时，柳工也有比较好的研发工具，如分析类工业软件，制造工具如各种加工中心的高精尖设备，产品质量和几十年前相比不可同日而语。创新产品层面，远程遥控、无人驾驶等产品也成为新的增长点。

　　柳工还高度重视数字化工作，从设计到研发、工艺、制造再到服务，以及全生命周期的售后管理，柳工都已经建立了数字化系统。

　　罗维介绍，不同的国家、区域需求不一样，生产习惯、采购习惯都不一样，要进行一些定制化改造，即“本土化适应性改进”。通过“集中部署+区域部署”模式，柳工快速在当地构筑起供应链系统。

　　以印尼糖业基地建设为例，柳工专为当地产业特征设计推土机定制刀板和专用属具，并且导入全套解决方案，包括压路机、挖掘机、推土机、两头忙、平地机等产品，包含从拓荒到田间维护全过程。

　　柳工还利用供应链中跨国公司全球运营的优势，实现跨国公司本地化供应，例如柳工与美国发动机厂商康明斯保持合作，因各国排放法规有一定差异，柳工就在印度采购当地康明斯的发动机。

　　工程机械属于专用设备，与电子产品或汽车相比，并不具备量的优势，供应商跟随出海需要综合考虑市场容量、成本、盈利能力等诸多因素，因此，跟随柳工出海的供应商不多，以培养当地供应商为主，目前柳工大约有150多家供应商在当地培植。

　　人才培养是关键一环。刚开始在海外建厂，柳工会外派人才协助当地建设，他们大部分在柳工各条产品线上有过历练，有丰富的知识和经验指导当地开展工作。当地人才也会接受柳工外派人员的培训，同时参加柳工线上远程培训、线下的现场培训，还通过与职高院校开设培训中心，共同培训海外人才。

　　对海外文化的了解程度同样不可忽视。罗维说，仅仅是会讲英语还是不够的，如果没有话题和当地人聊天，你就很难走出去建立信任感，因此柳工会鼓励员工主动学当地的知识。比如在波兰，和当地人提肖邦、居里夫人、哥白尼这些波兰名人，从对方熟悉的事物进行沟通，拉进彼此的距离。

　　不同的国家、不同的地区有不同的人文、宗教、法律法规，柳工也会利用SAP等数字化工具。一些数字化套件也已经考虑到了这些国家的商业法规，如欧洲GDPR，可以避免少踩坑。

　　柳工较早就开始了电动装载机的研发，十几年前，就开发出电动化产品，目前销量基本是年年翻番的发展态势。

　　罗维介绍，电动化产品比原有的燃油产品可能会贵一些，但是使用成本更低。工程机械油耗成本比较高，在业内有“油老虎”的说法；电动化之后，电费成本要比燃油成本低不少。

　　在柳工看来，装载机、挖掘机、平地机、压路机、叉车、高空作业平台、宽体车等电动化产品，总持有成本有很大的优势，市场前景广阔。